• 周四. 6 月 13th, 2024

商圈低价引流还是王牌吗 这家酒类商店吸取了教训

admin

11 月 14, 2023 #周边, #红酒周边

广东某葡萄酒企业凭借直通海外酒庄的优势,近几年进口红酒实现爆发式增长。 2014年下半年,由于看好进口红酒的消费趋势,我们投资了进口红酒专卖店的运营。

附近有卖红酒的店吗_红酒周边商品_红酒周边/

经过选址、店面规划、装修,第一家进口红酒专卖店开业。

我本来以为这家位于广州南山商圈的进口酒店消费潜力很大。 然而开业一个月后,结果却令人震惊:对月销售额和数据进行销售分析发现:月销售额徘徊在3万-4万元,日销售额在1000-1500元左右。 其中,特价促销及100元以下红酒占60%,200元以上红酒占15%,白酒及洋酒产品占25%。 开业一个月,我可以用三句话来概括:销量不达标、单价太低、客流量太少。

开业一个月,我可以用三句话来概括:销量不达标、单价太低、客流量太少。

为何销量低迷?

主要原因如下:

1、该店虽位于南山商圈,但并不毗邻步行街,与步行街直线距离300米。 周边有很多超市、餐馆、商店、蛋糕店。 主要消费者是周边写字楼的白领。 这些人早出晚归。 他们平日不去购物,也不太可能成为商店里进口红酒的买家。

2、原本希望附近几栋大楼的居民购买,但店家宣传不够,很多消费者不理解。 另外,房产居民只喜欢在晚上到这条街散步。 高峰时间为晚上 8 点至晚上 8:30。 其中大部分是中老年人。 该群体消费者对红酒的购买力不强,多购买特价产品。

3、计划用低价产品来为店面吸引人气,这在前期也会起到一定的作用。 不过,98元就能买到3瓶红酒。 附近的专卖店也这样做过,但效果并不明显。 同时,由于供应链问题,九满仓只有2-3款产品可以用于特价促销。 很难形成持续的主题活动。 缺乏有效的营销手段,引流功能不明显。

为了综合比较,我们对附近的几家进口红酒店和烟酒店进行了观察和调查。 附近的3家进口红酒店生意普遍不好。 有的商店甚至上午10点以后才开门,很少见到顾客进店购物。 预计主要依靠团购业务支撑。 烟酒店的生意比较好,因为进店买烟、水、饮料的顾客越来越多。

主动拓展市场,“三举措”能否提升销量?

鉴于市场形势不利,我们决定不做商人,而是从周边商户、写字楼、步行街游客入手。 首先,我们没有考虑赚钱,只是吸引人进店。

为此,采取了三大措施拓展市场。

圈人:在附近步行街摆摊,让消费者了解该店。

周边清理:对周边写字楼企业进行清扫行动,并与周边零售店、餐饮店沟通供货。

开展品鉴活动:定期在店内开展品鉴活动,培养核心消费群体。

确定新思路后,采取了以下措施:

与步行街管理部门沟通后,我们在周六日向物业管理付费,在南山步行街设立展览宣传九满仓品牌,开展促销活动。

步行街人头攒动,第一次宣传展示效果非常好。 同时推出“98元送3瓶”澳洲酒促销,首日销量近2000元。

使用几周后,效果呈现下降趋势,一旦产品不再销售,销量就开始下降。 物业管理也提出了增加场地租金的要求。 加上人员、品酒等成本,这种活动总体来说利润并不高。 就是亏本盈利。 而且我们特别希望已经购买过特价产品的消费者多去店里购买,这样会对销量有一定的提振,但效果并不明显。

后来我们对这次活动的评价是:销售难以持续。

办公楼清扫也遇到障碍。 原规划为周边地区建设10栋办公楼、150多家企业。 只要10%能做成生意,就不是一个小数字了。 在扫楼过程中,我发现大多数公司,特别是大公司,严格禁止上门销售,不熟悉的业务人员都会被前台挡住。 此外,公司内团购酒类必须经过采购主管、办公室主任、公司CEO等,对公司不熟悉的销售人员则被封锁。 如果你和采购负责人关系不好,短期内很难达成交易。 公司的团购、礼品采购周期也比较长。 最常见的情况是:销售人员留下产品信息和电话号码,生意很难做。 我们还尝试向周边的零售店和餐馆供货。 酒满仓供应链的短板暴露出来。 我们往往没有终端需要的畅销产品,终端也很难销售我们主推的产品。

品鉴活动被视为市场拓展的重点,以发展会员、锁定店内核心消费群体、培育种子客户为重任。 店里每周举办一次品酒活动,邀请5-8人参加。 内容包括葡萄酒知识讲座、品酒鉴赏、趣味活动、有奖问答等。

经过一段时间的运营,培养了一些“粉丝”,但也暴露出以下问题:

1. 受邀参加品鉴会的人脉网络有限。 久而久之,参加品鉴活动的大多都是老面孔,难以持续扩大。

2、品鉴活动的设置比较简单,吸引力不大。 靠优惠和面子来吸引消费者,很难吸引顾客重复参与。 一些客户逐渐流失。

3、品鉴活动对销量的影响不明显。 这主要是由于人脉关系的限制。 参加品鉴会的大部分是白领和普通消费者。 采购的产品以中低端为主,客单价不高,影响销量。 销售量。

经过近两个月的运行,三大措施不能说没有效果,但与预期相去甚远。 例如,为银行组织品酒活动后,一些银行员工也会去商店购买酒,只是个人购买,每位顾客的单价在100至200元之间。 经过宣传,培养了个人团购客户,一次可以拿1、2箱商品。 但门店整体零售额并没有大幅提升。 每月成交额徘徊在3万至4万元水平,5万元已成为难以突破的瓶颈。

为了找出原因,我们还对广东各大酒类连锁企业进行了分析。

进口红酒龙头企业福隆酒窖、君德酒业正在以专营店、加盟店的形式进行扩张。 但他们的产品主要定位于中高端精品葡萄酒,包括葡萄酒城堡、酒窖、酒屋等业态。 同时,他们还向超市、餐馆等供应和销售,销售渠道比较广泛。 它不能说是一个简单的葡萄酒零售业务。 广州一久在线已发展店铺10余家。 主要产品为进口红酒、洋酒、高档白酒。 它同时考虑了线上和线下。 团购是它的重点,不能算是进口红酒零售企业。 深圳市中航品悦酒业有限公司依托集团天虹购物中心,开展店中店,属于零售业务。 不过,店中店的租金成本比九满仓低很多,而且大卖场也能吸引人。 纯进口葡萄酒和葡萄酒连锁店在现实中几乎没有成功。

最终,由于生意持续不景气,这个生机勃勃的酒类连锁加盟项目在5个月后被迫叫停!

麦城从筹划到失败,带来了哪些商业启示?

从宏大的野心到意想不到的结局,这次葡萄酒连锁实验只持续了5个月。 虽然项目从规划数百家门店到实际运营一家,虽然项目小而完整,但也算是走完了一个专业酒类连锁店的全部流程。 然而,麦城从筹划到失败,给行业带来了怎样的商业启示? ?

一、经营思考一:进口红酒+零售支撑葡萄酒连锁行业难吗?

该项目的投资方凭借进口红酒的激增,迅速获得了成功。 这一成功的背景引出了该项目的商业逻辑,即依托公司现有的进口红酒产品,打造零售模式的葡萄酒专营连锁网络。 事实证明,纯进口红酒+零售的模式在市场上运作起来非常困难。

2、经营思路二:白酒连锁功能复合和高回报来自后期金融产品

按照传统模式,酒类专卖店具有产品展示、产品销售、品酒中心三大功能。 开店赚取产品进销差价是最原始的水平,赚的是血汗钱。 如果店铺发展到较大规模,可以收取供应商渠道费(进场费、条码费)、数据费、O2O配送费等,这是第二个层次。 如果能创造自己的商业盈利模式,可以在全国推广特许连锁模式,用社会资金或投资者的钱开店,收取特许经营管理费。 这是第三个层次,回报丰厚。 如果规模和利润符合要求,还可以将资产证券化,打包上市,获得股权溢价,通过出售股票赚钱。 这是等级最高的,奖励也是最丰厚的。

3、经营思路三:酒业连锁的核心价值在于聚集和服务消费者,互联网+环境下可能发生改变。

由于行业缺乏借鉴,酒类连锁店近年来发展迅速。 早期以沃尔玛、国美、苏宁等大多数百货商场和家电连锁连锁企业为标杆。 它们的发展是由三个统一(统一形象、统一价格、统一门店)推动的; 放地(亏本开店); 以及低价模式(价格战提高人气)。 驱动引擎其实就是地盘赛(追求门店数)+价格战,比较简单粗暴,但服务才是压倒一切的法宝。