• 周一. 5 月 20th, 2024

红酒销售渠道高端销售渠道团购

很多商家想知道高端红酒的销售渠道有哪些? 事实上,相比零售,高端销售渠道是团购。 如果团购渠道做得好的话,可能会占到整体销售额的50-60%。

也有朋友认为,其实对于团购渠道来说,就和普通零售一样,只是有折扣。 不过,我认为这种想法是不恰当的。 因为团购渠道面对的客户群体是企事业单位、管理部门或者私营公司的管理者,这些都是很好的人力资源。 因此,如果我们希望通过团购渠道获得好的销量,这里就有必要这样做。 努力工作,深挖各种资源。

团购靠什么? 它依赖于关系和资源。 这里是中高端红酒销售的主战场。 每年都有不少酒商依靠团购渠道获得不错的销量。 尽管国家自2012年起限制三大公共品消费,对白酒行业造成巨大打击,但红酒尤其是进口红酒却一枝独秀,年增长率高达20%。 增长,而除了适合大众消费的红酒产品销量良好外,团购渠道在节日期间的销售中也发挥着非常重要的作用。

许多红酒经销商来自白酒行业。 他们有很多合适的资源,但由于各种限制而无法使用。 然而,对于红酒产品来说,由于其正处于成长期,同时由于其健康理念深入人心,所以人们普遍非常喜欢红酒,尤其是进口红酒。

而高端红酒的真正增长份额在哪里? 这个消费群体并非不存在。 它还是很大,但是也很分散。 代理商和经营者基本上没有办法通过正规、普通的分销渠道吸纳这部分消费者及其消费能力。 因此,在中国市场培育大品牌是很困难的。 这是文化和消费习惯的问题,最终导致高端红酒品牌的缺乏。 除拉菲等少数品牌外,中国市场尚无绝对的高端红酒领导品牌。

问题并不是很复杂。 首先,消费群体分散,代理商没有好的办法吸纳这些消费群体和消费能力。 这当然是问题的表象。 问题的核心在于,中国消费者并没有真正把红酒当作一种可以自饮、品尝的东西。 在很多情况下,它被用于娱乐和建立关系,例如政治和商业娱乐用的酒。 不然团购也不会占据这么大的份额。

从本质上讲,中国消费者的红酒消费文化氛围尚未形成。 不是根本不存在,而是基本上不存在。 在中国市场,并非没有中高端红酒的爱好者、品鉴者、尝试者。 如果一定要通过打造高端品牌形象来销售高端红酒产品(不是我们不想要这个形象,是现阶段很难建立和支撑),这种方法在市场上基本不可行。存在,或者得大于失。 那么,如何聚焦这些高端消费者将是我们现阶段最需要解决的问题。

接下来做什么? 通常中高档红酒和进口红酒的做法如下。

一是通过经销商、二级代理商开设专卖店,给代理商裸价,他们基本通过专卖店、团购、关系销售来维持。 如果上游代理商和进口商比较规范,就会给某个省或地区派遣一名或多名销售人员,协助或指导其市场的开发和维护,但目前效果很差。

第二种方式是直接经营市场,自己开发区域模式或重点市场,开设专卖店,进行消费者促销。 但我们发现,单纯开店很难支撑店铺的运营,通过开展各种品鉴会、联合促销活动也很难收回成本。 即使我们能坚持下来,我们发现后续的跟进和维护也很困难。 关键是要完成交易。 比率非常低。

我们发现,目前形势下,纯直营店或者加盟店很难盈利,而且促销活动也不直接,因此很难取得好的销售成绩。 进入某些特定场所,如餐厅、酒吧等,他们并不是目标消费群体。 不匹配意味着消费者的消费模式不一致……综合分析的结论是:在中国市场,中高端红酒没有主要销售渠道! 如果团购被视为渠道或主渠道,则无法复制; 如果促销的话,品鉴活动算是一个渠道,但这只是一个非销售的辅助促销渠道。

要解决这一问题,需要建立中高端红酒的主要销售渠道,配合品鉴和促销活动,最终在中国市场树立红酒的高端品牌和形象,从而集中分散的消费者和消费力,实现可持续发展。 可复制、可扩展。 高端红酒的销售渠道有两种:一是自建渠道,二是社会渠道。

简单的自建难以支撑,又不能直接利用社交渠道,这是一个困境。 原因很简单。 在中国,很少有人会去小商店或者超市买一瓶几百、几千块钱的红酒自己喝。 当然,我们不能利用这个渠道来实现销售。 这与普通的快速消费品不同。 渠道根本不同,无法用常规方式实现高端红酒的销售。

我们应该做什么? 结合我们自身的经验和市场调研,我认为目前中国高端红酒和进口高端红酒的制约因素是没有销售渠道或者现有渠道不支持当前的销售。 本质上不是品牌问题,而是渠道问题。 一是建立以直销为主的主渠道模式,但不限于“简单”直销。

我为什么这么说呢? 如前所述,单纯开一家卖酒的直营店很难吸引和聚集高端消费者并支撑运营。 那么,有理想、有复仇心的经营者应该整合资源,把直营店打造成当地有影响力的旗舰店,一个资源整合的平台。 不仅具有销售功能,还具有体验、消费者聚集、会员信息收集、红酒知识普及、团队培训输出、团购网络团、红酒知识推广等综合功能,如定期举办培训和品酒会等综合功能。 平台。

可以进行(行业内、行业外)合作,利用各种资源加强平台建设,使之成为当地企业的培训交流基地,甚至成为当地的一道风景线。 这需要企业有勇气、有实力、有雄心去尝试,但真正要做高端红酒,需要实力,更需要智慧。 二是建立以关系、公关为突破口的辅助渠道。

最初涉足高端或进口红酒行业的代理商和经营者实际上都是有一定人脉和资源的个人或公司。 否则的话,他们也不敢贸然进入这个行业。 但现在大家都挤进了这座“独木桥”。 越来越难了。 每年看着自然增长却不知道如何“得到”这增加的消费力,实在是很无奈。 必须充分利用现有资源。 这是最省力的方式,也是最直接的方式。 可以提升平台影响力,支撑公司盈利能力和平台建设。

如果你和管理部门关系好的话,可以把这款酒做成接待酒。 如果与大企业关系好,可以做团购,甚至可以发展政商代表作为个人代理商。 当然,可以把物质激励和精神激励结合起来,而且他们有很好的关系资源。 ,给予他们精神上的尊重和身份上的尊重,凸显他们的价值,这对销售业绩也是一个很大的推动。

结合辅助推广,最终建立起红酒的主要销售渠道,如果成功建立高端红酒的社会化销售渠道,并将模式成功复制到各大城市,那不仅是“不可估量”的,而且创造了一个伟大的商业模式。